Tomáš Otta: Máme sice samopaly, ale proti nám jezdí tanky

S Tomášem Ottou, šéfem společností Global Spirits a Global Wines, jsme se bavili v době, kdy se začal chystat na návrat "ztraceného syna". Po jedenácti letech se do portfolia firmy vrací Jim Beam.

V polovině ledna jste přišel o Kapitána Morgana a další značky z portfolia Diagea.
Uzavřeli jsme kapitolu, která trvala 11 let. Poslední tři roky už by se daly přirovnat k rozvodovému řízení. Velké firmy jako Diageo jedou jako "mašiny" a neustále vám zdražují. Že už jsou zcela mimo realitu trhu, je nezajímá. Jako distributor jsme pak při vyjednávání s řetězci mnohokrát neměli sebemenší prostor. Už tak jsme šli dávno "přes závit". V roce 2012 jsme jako jedna z mála firem měli i přes prohibici lepší výsledky než v roce 2011. Opět jsme slyšeli, že jsme nesplnili plán, a ač byly naše výsledky v podstatě zázrak, tak ještě pořád "ne dost velký". V tomto bodě jsem si uvědomil, že už to dál nepůjde.

Nebylo to spíše tak, že jste nebyli schopni obhájit své stanovisko?
Dlouho jsem Diageu říkal, že jsou ukolíbaní úspěchy Kapitána (Captain Morgan, pozn. red.), ale musí si uvědomit, že sice jsme v ulicích se samopaly, ale proti nám jezdí tanky. Kaufland vám řekne: " Když mi to nedáte za tuto cenu, tak si to dovezeme z Německa." Bariéry už dnes nejsou, trh se změnil. Diageo bude muset v České republice změnit obchodní model, náš trh je dnes víceméně srovnatelný s vyspělými západními trhy. Konkurenti už to pochopili, pro Diageo jsme ale stále v kategorii rozvojového trhu, který má být schopen růst dvojciferným tempem. To, že trh dlouhodobě klesá (při prohibici až o 15 %), se nebralo v úvahu.

V čem byl konkrétně problém?
Neustálá obměna středního managementu. Tři hodiny po příletu, většinou z Ruska, nám někdo absolutně bez znalosti trhu začal radit, jak a co máme dělat. Jen dokola opakoval ty samé naučené věty. Když mám Johnnie Walkera nakoupit za 253 korun, zatímco konkurenční Ballantine´s se koncovému zákazníkovi prodává za 249, tak upřímně nevím, jak mám zvyšovat prodeje. To mám být bez marže já i Tesco? To je holý nesmysl, který vede ke dlouhodobé ztrátě a postupné devastaci značky.

Celý rozhovor najdete v aktuálním vydání MSM.